Aντώνης Δουκέλλης

«Πώληση-Διαπραγμάτευση-Διαχείριση της απόδοσης»

Αθήνα 2016, σελ. 290

Ο Αντώνης Δουκέλλης γεννήθηκε και μεγάλωσε στη Σκάλα Καλλονής Λέσβου.
Προσανατολισμένος κοινωνικά και επαγγελματικά στην ανάπτυξη του ανθρώπου, προσέφερε για χρόνια σημαντικές υπηρεσίες στους δημοκρατικούς θεσμούς του συνδικαλισμού και της τοπικής αυτοδιοίκησης.
Επαγγελματικά πέτυχε αξιόλογη καριέρα σε μεγάλες εταιρείες του ιδιωτικού τομέα, με περιοχές δραστηριότητας την Ελλάδα και την Ευρώπη. Το αντικείμενο απασχόλησής του είναι η ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού σε ομάδες πωλήσεων. Εκπαίδευσε και βοήθησε να αναπτυχθούν εκατοντάδες άνθρωποι από τα ιεραρχικά επίπεδα των πωλήσεων και των άλλων λειτουργιών. Ήταν διευθυντής Εκπαίδευσης πωλήσεων και coaching της «Coca-Cola Hellenic» και μέλος της ομάδας του ομίλου για τη δημιουργία προγραμμάτων πωλήσεων και coaching.
Το συγγραφικό του έργο περιλαμβάνει δημοσιεύσεις σε περιοδικά και εφημερίδες με κείμενα λαογραφικού περιεχομένου αλλά και δυναμικές παρεμβάσεις για την επίλυση προβλημάτων της ιδιαίτερης πατρίδας του, τόσο κοινωνικών όσο και περιβαλλοντικών. Έχει στο ενεργητικό του ένα βιβλίο-λεύκωμα για τη Σκάλα Καλλονής και τρία βιβλία λογοτεχνίας.

«Το βιβλίο τούτο γράφτηκε για τους συναδέλφους μου που “μάτωσαν” στις πωλήσεις, αλλά και για κάθε άλλον που θα ήθελε να πάρει γνώση από μια εμπειρία πολλών ετών στο καμίνι της αγοράς και στην αγωνία και τη βάσανο των συναντήσεων, για την παρακολούθηση των αποτελεσμάτων και το σχεδιασμό, για την επίτευξη των στόχων», γράφει ο Δουκέλλης στον πρόλογο του νέου του βιβλίου, προϊόν της μακρόχρονης ενασχόλησης του με το χώρο των επιχειρήσεων και της αγοράς.

Διαβάζουμε στο οπισθόφυλλο: «Θεωρία και πράξη της πώλησης και της διαπραγμάτευσης. Αυτές οι δύο διεργασίες που η μια περιέχει την άλλη είναι οι καθημερινές δραστηριότητες των ανθρώπων των πωλήσεων. Για να φέρουν σε πέρας με επιτυχία το βαρύ φορτίο της εργασίας τους οι πωλητές, χρειάζονται τόσο τεχνικές όσο και ανθρώπινες/συναισθηματικές ικανότητες. Η διαχείριση της απόδοσης είναι μια διεργασία που αυτός που την ακολουθεί φοράει δύο καπέλα: αυτό του προϊσταμένου/μάνατζερ και αυτό του ανθρώπου/ηγέτη. Είναι τόσο καλός στη δουλειά του όσο ικανός είναι να αλλάζει τα καπέλα τη στιγμή που πρέπει».

Το βιβλίο χωρίζεται σε 14 κεφάλαια με τους παρακάτω τίτλους: «Εν αρχή ην η μάθηση», «Πώληση: μια συναισθηματική διεργασία», «Ο ρόλος του πωλητή», «Ο τέλειος πωλητής», «Βασικές αρχές merchandising», «Διαχείριση κατηγορίας», «Επίσκεψη πώλησης», «Διαπραγμάτευση», «Διαχείριση απόδοσης», «Λίγα λόγια για το μοντέλο “Ηγεσία κατά περίπτωση”», «Coaching (καθοδήγηση)», «Συνάντηση ανασκόπησης απόδοσης», «Διαχείριση αλλαγής».

Ο Δημήτρης Γκινοσάτης προλογίζοντας το βιβλίο γράφει ανάμεσα στα άλλα: «Δούλεψα στα τμήματα πωλήσεων 38 χρόνια. Αν με ρωτούσε κάποιος πού οφείλεται η επιτυχία του Αντώνη, θα απαντούσα απερίφραστα: πάντοτε σε ό,τι έκανε είχε κέντρο τον άνθρωπο. Όλη αυτή η φιλοσοφία για το πώς αναπτύσσονται οι άνθρωποι έτσι ώστε να είναι αποτελεσματικοί αλλά και ευχαριστημένοι, ποιες είναι οι τεχνικές πώλησης αλλά και το πώς ένας προϊστάμενος καθοδηγεί την ομάδα του βρίσκονται στο βιβλίο αυτό».

ΝΕΕΣ ΕΚΔΟΣΕΙΣ

Ξενοφών Μαυραγάνης: Το ουζερί (αφηγήματα), Εκδόσεις Νησίδες και Λέσχη Πλωμαρίου Βενιαμίν «Ο Λέσβιος», Θεσσαλονίκη 2016, σελ. 102

Κωνσταντίνος Ε. Καμπουρίδης: Η Λέσβος τον 16^ο αιώνα. Οικονομία και πληθυσμός. Το οθωμανικό κατάστιχο απογραφής του 1548, Εκδόσεις Σταμούλη, Θεσσαλονίκη 2016, σελ. 760

Δημήτρης Λαμπρέλλης: Ποιήματα (συγκεντρωτική έκδοση), Εκδόσεις «Ρώμη», Αθήνα 2016

Π.Σ